傳統的展覽會
對OEM廠商而言，找到潛在客戶主要靠介紹或者參加展覽會。前者比較被動，後者比較積極。然而，展覽的訪客人數近年有下降趨勢，參展費用卻沒有大幅降低。參加展覽的OEM廠商其實可以借助數碼科技的力量，在競爭激烈的展覽會中突圍。
OEM廠商參展目的：接觸潛在客戶，接到訂單，賺取盈利
OEM廠商參展的代價和困難
我們先看看OEM廠商參展時，有機會遇到的困難。然後會對應這些困難，講解數碼科技如何解決這些問題。
參展成本高但回報不穩
參加展覽會所需要的時間、人力、和費用，相信有經歷過的老闆都很清楚。如果到海外參展，就更不用說了。參展前，日以繼夜準備樣板、安排物流、計劃行程等，投入大量資源和人手，但回報卻無法確定。
展覽會競爭激烈
所有參展商的共同目的都是接觸潛在客戶，找到更多生意。當同一個行業的廠商都集中在展覽場地，可以想像競爭有多激烈。
OEM中小廠商的資源一般沒有大公司充裕，攤位位置和佈置比較難吸引眼球，只能處於等客戶挑選的弱勢。如果沒有過人之處，最後只能以價錢競爭。
展覽會訪客人數視乎運氣
展覽進行期間，除了約見現有客戶，目標當然是接觸更多潛在客戶。不過，是否有客人到訪或查詢卻似乎要依靠運氣。如果剛好在接待客人，有更多人到來又應接不暇。空閒的時候，卻又沒有人來。準備多時的展覽會，因訪客的時間錯配而不能物盡其用。折衷辦法，在攤位放置一個箱，請訪客留下卡片。
難以在展覽會馬上建立信任
初次見面的訪客，需要時間建立信任才有機會成為客人。單純在展覽會碰面，一般比較難馬上做成生意。通常會要求拿樣版，查詢價錢，貨比三家。就算有訂單，通常都是實驗性質，數量不多，不一定有返單。這點是可以理解的，畢竟展覽會有很多選擇。
對潛在客戶沒有認識
你對第一次來到攤位的訪客有何認識？知道他們的名字嗎？
面對初次見面的訪客，OEM廠商處於被動位置。訪客的職位、公司規模、產品要求等資料，只能在展覽會見面時才有機會得知。在沒有充分準備的情況下，互信關係也沒有建立，成功獲得訂單的機會大減。不僅如此，因為對這些訪客沒有認識，所以很難判斷誰對你的產品真正有興趣。
展覽會過後跟進工作困難
隨著展覽會結束，同事要處理一堆收集回來的卡片，人手把資料輸入。有廠商會發郵件給訪客，感謝他們並表示歡迎隨時查詢；有的會多走一步的在節日送上祝福。
礙於人手問題，OEM廠商很難長期跟進這些在展覽會認識的訪客。花了可觀人手和資源參展，白白浪費了這些潛在客戶豈不可惜？
數碼科技 x 傳統展覽
隨著數碼科技發展，OEM廠商可以利用各種工具，以低成本接觸更多潛在客戶。
在展覽會開始前，先在網上吸納對你產品有興趣的潛在客戶，用專業知識獲得信任，到正式見面時就事半功倍。
這樣，你便不只是坐在展覽攤位，被動地等候訪客的OEM廠商。利用對產品的深入認識，建立行業專家的形象，擴大作為OEM廠商的議價空間。
以下的方法，可以應用在展覽會中突圍，也同樣適用於恒常吸納潛在客戶。換言之，你可以選擇更有系統地吸納潛在客戶，並繼續參加展覽會。或者，恒常在網上吸納潛在客戶，然後用展覽會以外的方法和潛在客戶溝通。
用數碼科技吸納潛在客戶的必要工具
無論是做OEM，還是OBM建立品牌，網站都是必需品。
從OEM廠商的層面來看，網站等於你的會客室、產品展示廳，你在裏面提供行業知識、專業意見、解答客戶疑難。而最重要的是，收集聯絡方法以便跟進。即是在網上取得對方的卡片（而不需要等到展覽會），日後自動跟進。
說回展覽會，數碼科技可以幫助你：
- 展覽前準備 – 系統自動找出及篩選出高質素的潛在客戶，見面前先建立信任
- 展覽後跟進 – 系統繼續自動長期跟進，建立互信，節省時間，避免犯錯與遺漏
數碼工具費用相對較低
市面上有多種數碼工具，當中的自動化行銷系統，能幫助OEM廠商在網上收集潛在客戶的資料。注意，這些資料是潛在客戶到訪你的網站時自願留底，出於他們對你公司產品的興趣。因此，網站和自動化行銷系統是必須的。
想像一下，如果你要請一名員工負責下面的工作，需要多少薪金？
- 找出可能對你公司產品有興趣的人
- 記下對方的聯絡方法
- 建立一張“有興趣人士”聯絡名單
- 嘗試和名單上的人建立互信關係
- 告訴這些人你的產品有何獨特性
- 邀請他們到訪你的展覽攤位
相比起人手處理這些工作，數碼科技可以用更低的費用，更高準確性去找出你的潛在客戶。而且，這些工作可以日以繼夜地進行，不用請假和休息。
主動找到潛在客戶
只要把系統建立好，你睡覺的時候也可以找潛在客戶。不必在展覽會被動等候，也不用苦等其他人為你介紹客戶。
建立專業形象，提高議價能力
一旦找到潛在客戶，你需要給對方留下專業的形象，做法是定期提供有價值的訊息。你的產品有何特點？為何使用某種材料？製造方法有何優勝之處？最重要的是，你的產品可以解決對方哪些問題？你是對產品認識最深的人，把這些行業的知識和對方分享。展覽會前，能夠持續提供有價值的訊息，跟對方在展覽會見面時的信任度自然提升。
旁邊的參展商可能在等待訪客，但你卻可以跟已經有一定認識的潛在客戶見面。
預先收集客戶資料，準備更充足
因為預先收集了客戶資料，你已經對來到展覽的潛在客戶有一定認識，或者對他們面對的問題有一定的了解。因此，你有能力提供最適合的產品和提案，這有助你進一步提升專業形象。員工在面對潛在客戶時，也更有信心。
展覽會後持續跟進
展覽會過後，你可以繼續提供有價值的資訊，和潛在客戶保持關係。這工作也可以運用數碼科技進行，而且更準確和高效。透過自動化營銷系統，你可以得知哪些潛在客戶繼續留意你的產品，並專注把他們變成顧客。
展覽會前後接觸潛在客戶的做法
以下是簡單版的流程，當中包括有技術上和知識性的要求。
- 找出潛在客戶
- 收集聯絡方法
- 持續提供和產品有關的專業資訊
- 邀請對方到訪展覽會
- 持續建立互信關係>最後變成客戶
哪些廠商適合這種做法？
- 希望透過數碼科技，接觸更多潛在客戶的OEM廠商
- 花大量時間參加展覽會的OEM廠商
為何OEM廠商需要利用數碼科技？
OEM廠商利用數碼科技，建立專業形象，避免成為一間只能以價錢競爭的OEM廠。不要以為做品牌，轉型OBM才需要一個網站，才需要在網上推廣。
這個時代，大部份人跟你談合作之前，都會先到你的網站看一下你的背景、產品、以往的項目等。
如你的網站讓潛在客戶對你的公司留下一個好印象，已經比其他廠商優勝。
仔細想一下，你的公司和工廠能夠經營至今，難道就只靠便宜兩個字？
當中的優勢可能是獨特的產品、先進的研發、嚴謹的品質檢測、可靠的貨期、快捷的服務等，沒有人比你更清楚自己的產品，只要找到對的潛在客戶，你就能把這些優勢有效地介紹給這些人。注意，這些都是對你的產品較有興趣的人，因為自動化營銷系統已經幫你揀選過。
配合自動化營銷系統，能夠用較少時間，比對手接觸更多高質素的潛在客戶。當然，網站是整個流程的核心。
我們寫了一篇文章， 為何做品牌需要建立網站？3個注意事項！只做OEM的廠商一樣適合閱讀。
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