香港製造業升級轉型

早期香港製造業以代工生產OEM爲主,廠商因應客戶要求製造各式各樣的產品。因爲是客戶要求主導,廠商一般處於較爲被動的位置。踏入數碼營銷年代,廠商在回應客戶所提出的要求同時,也可以利用各種數碼工具,主動了解目標客戶的需求。

談到升級轉型,廠家通常會想到生產上的升級,其實營銷方面的升級同樣重要,兩者可説是相輔相成。

這篇文章為大家介紹,如何利用網站、表格和自動營銷系統,有效率地為潛在客戶提供服務,提升接到訂單的機會。

香港製造業營銷

製造業的客人跟我們反映,希望能夠在網上多了解潛在客戶的需求,以便更快捷和合適地回應。舉例,一間包裝禮盒的廠商,能夠提供項鏈盒、戒指盒、手錶盒、以及其他禮盒。當中又包括塑膠、木材、皮革等製成的盒。總之,廠商可以按照客人的要求,制定各種各樣的產品。這是很多香港廠商,尤其OEM廠商的做法。

傳統製造業跟潛在客戶的互動

對於認識潛在客戶,廠商一般都要花時間跟對方溝通。以上面的禮盒厰爲例,首先要了解對方需要哪種禮盒、哪些材質、尺寸等。假如潛在客戶在海外,電郵溝通的話,來來回回可能花掉幾天甚至幾個星期。如果要親自去拜訪,就更花時間了。這只是開始,往後還有更多產品開發、報價、貨期等的溝通需要進行,有辦法在把這個過程縮短嗎?

製造業營銷的升級轉型

與其等待查詢,爲何不可以在網上主動出擊,看看對方有何需要?如果對方已經在瀏覽你的公司網站,這個時候提供協助也非常合理。而且,這些到訪你公司網站的人,有可能在短時間内需要你的產品,目前正在揀選合適的供應商。就算對方暫時沒有需要,也可以先取得聯絡資料,繼續跟進。

經過詳細計劃,配合技術上的設定,就可以24小時跟潛在客戶溝通過。按照傳統的接觸客戶流程,以下我們看看這個流程如何在網上進行。最基本的做法,就是在網站建立表格,加入能夠幫助你了解客戶的問題,從而建立屬於這位潛在客戶的個人檔案。

如何讓潛在客戶提供資料

網站訪客願意填寫聯絡方法,乃至回答更多問題,前提是你的公司要提供有價值的資訊交換。繼續以禮盒廠為例子,有價值的資訊可以是:

  • 首飾網店選擇包裝禮盒的7個注意事項
  • 最適合高級手錶品牌的5種禮盒物料
  • 如何善用禮盒設計減低運費

關於提供有價值資訊,以換取網站訪客的聯絡資料,可以參考我們的另一篇文章【如何在網上吸納客戶?吸客磁石簡介】

如果網站訪客對你的資訊有興趣,代表了他們可能需要你的產品,你的網站可以再進一步,取得更多資料。常見的做法是,在填寫姓名和電郵地址後,加入其他問題。注意,問題不能太多、太複雜、太干擾。只加入能夠幫助你提供最合適服務或產品的問題就足夠,當然也可以借此判斷對方是否你的目標客戶。

哪些問題最能幫助你了解潛客戶?每個行業跟企業都不同,其中一些常見的問題包括:

  • 職位
  • 電話
  • 公司名稱
  • 公司網站
  • 國家
  • 你的公司屬於哪個行業?
  • 你的公司成立了多久?
  • 你需要哪種產品?

案例:電鍍廠的客戶資料表格

下面的企業提供電鍍及表面處理的解決方案,客人在網上索取報價時,就要填寫幾項問題,其中包括需要那種材料的電鍍,比如黃金、鉑金、銅、銀和合金等。這家企業提供超過二十種電鍍原料,不同金屬的價格差異可以非常大,在提供報價前先將潛在客戶分類,有助營銷部了解客戶需求。

案例:電鍍廠Sharretts Plating Company, Inc.的客戶資料表格
Source: Sharretts Plating Company, Inc.

另外一條製造業廠商需要知道的問題,就是潛在客戶打算何時下單。因此,表格内可以加入這個個問題,幫助營銷團隊處理查詢的先後次序。

Sharretts Plating Company website form
Source: Sharretts Plating Company, Inc.

以上問題,都可以通過表格去收集答案。形式方面,可以是自由填寫,或者選擇題。自由填寫較花時間,但對方還是願意填寫的話,某程度上也代表對你的產品頗有興趣。選擇提的好處是容易填寫,獲得資料的機會相對較高。

為目標客戶建立資料庫

收集好的資料,可以自動傳送至自動營銷系統,方便日後跟進。例如,向需要首飾盒的客戶介紹最新的設計;向需要手機配件禮盒的客戶發送最新手機資料;向所有客戶發佈公司最新動態等。按照這些資料,就可以為不同客戶群組提供合適的資訊,客戶收到有用的資訊,對公司的印象又會更正面,信任度得到提高。

以上的做法,需要網站跟自動營銷系統連接,加上製作表格的工具,才算是完整。知名的表格工具有Typeform、JotForm、Wufoo等。表格是數碼營銷的重要工具,因此自動營銷系統(marketing automation)例如Hubspot、ActiveCampaign和著陸頁工具(landing page builder)例如unbounce、Instapage等,一般也有搭載表格功能。

量度收集客戶資料的成效

使用表格除了可以提高效率,也有利於量度數碼營銷的成效。簡單來説,有多少人來到網站,看到過這個表格,多少人填寫了,最後有幾人正真成爲顧客,都有數據可以看到。

若果你希望在公司網站使用表格,達到有效收集客戶資料的成效。不妨看看另一篇文章【你的企業網站需要更新嗎?8個幫助判斷的指標】,確保你的公司網站符合數碼營銷標準。

Vision One Digital是香港第一間同時擁有OEM製造業、網上自建品牌以及數碼營銷經驗的digital marketing agency。如果你對數碼營銷有任何問題,歡迎聯絡我們

About the author 

Winky Chiu

曾管理OEM企業,親身經歷OEM被客戶壓價、取消訂單等......決定為公司創立自家品牌,進行網上推廣,成功由傳統OEM升級轉型。利用各種數碼及自動化工具推廣品牌外,同時為公司的工作流程進行數碼化,提升效率。Winky為品牌Tordney聯合創辦人。

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